李从悠 http://www.txbyjgh.com/zjjs3月份是从春节氛围中完全退出来的第一个月份，相比节日销售高峰来看，似乎又到了水果销售的淡季，但是淡季更值得我们深思和研究，也有可以突破的机会，为新一年的开始做出良好的开端，3月水果还面临季节转换，操作品项也会随之做出一波转换以及为接下来整体销售做出好的铺垫。水果品类作为季节性较强的品类，3月份一定要快速做出调整动作，陈列出符合当季主推和售卖的商品，第一时间引导顾客消费，从而提高销售业绩。操作思路：3月份主要是应季重点商品的导入和尾季商品退出的转换工作。商品品项无需复杂，但商品结构定位要清晰，重点商品主推，尾季商品压缩组合陈列，中高端商品更多的是作为结构性商品进行引导。1、苹果、梨类商品端架陈列红富士苹果、酥梨；为主，苹果类以山东富士、甘肃花牛、黄金帅、阿克苏苹果作为重点经营商品补充品项，客单价，青蛇、红蛇作为补充性和结构性商品；梨类皇冠梨，新疆香梨和贵妃梨作为重点商品补充品项，丰水梨，雨露香梨结构性商品补充客单价；门店可增加季节性商品红油桃进行新品的引导推销，陈列至主通道组合堆推广。2、蕉类这个季节皇帝蕉口感价格好，分割为6-7根销售更易于顾客接受，进口蕉一样；对于这个季节国产蕉品质不稳定，不宜主推，整体蕉类还是以普通香蕉作为引流商品，需扩大进口香蕉陈列面，提升蕉类商品销售贡献。3、柑橘类商品3月份开始，柑橘类商品口感品质有所下降，瓜类和热带果上市后，销售会更低，所以从本月开始，这类商品的品项要做精简，品类逐步汰换。留下丑橘、赣南脐橙、南非橙、南非橙和红西柚组合陈列，过季商品压缩陈列，加快周转。柚类商品整体品类发苦，逐步汰换锁档；桔类商品进入尾季，可按照退场时间逐步进行汰换；可操作的单品重心在柑类，橙类，柑类商品中沃柑、耙耙柑口感不错，可作为重点堆端推销商品；橙类商品中今年新出的品类爆浆橙口感不错，可继续操作的重点单品有纽荷尔橙，伦晚脐橙。随着时间的推移，柑橘类商品的堆头占比数逐步下降，已不作为主推品类，柑橘类不要太多，建议控制在5种品项左右。4、浆果类商品浆果类重点操作商品：千禧、红提、青提、无籽红提、黑提，是3月份逐渐要导入的浆果类商品。浆果类商品在春节期间创造了不错的销售业绩，节后浆果区主推的商品有红颜草莓，千禧圣女果，进口红提，无籽葡萄，金桔等。草莓在主通道端架安排人员包装售卖，逐步缩小龙眼陈列面积，放大千禧圣女果，圣女果，猕猴桃等商品陈列。今年国产红提的价格整体偏高，在操作的过程中主要以无籽葡萄作为葡萄类商品销售重心（进口红提，金手指葡萄，进口青提作为结构性品项补充），进行堆头组合陈列。蓝莓将于4月份大量上市，本月重点植入。3月份的重点营销也是为下一步的重点营销做铺垫。草莓、蓝莓、百香果、红毛丹做功效的组合陈列，既量感丰富吸引顾客，还能有效的降低损耗。5、热带水果品类气温回暖，热带水果品类逐步上市作为水果品类首推品类。芒果类：小台芒、大台芒、金煌芒、彩芒、水仙芒。小台芒果品质越来越好，价格逐渐走低，可作为目标性商品。芒果系列可补充水仙芒，青芒，香芒，贵妃芒等结构性商品，增加芒果系列品项客单；彩芒为普通商品。金煌芒果肉质厚，口感甜，作为季节性和结构性商品可主推，并于牛油果组合陈列。菠萝类：3月开始菠萝大量上市，相比菠萝，凤梨削皮后无内刺，处理方便，且凤梨味甜，可以不用盐泡就可以吃。建议凤梨可主推。陈列过程中菠萝形象堆可附加陈列凤梨、香水菠萝等结构性商品，组合陈列提升客单口碑；榴莲类：因榴莲整体价格偏高，今年也是售价基本保持在30元以上，但为了满足一部分顾客需求，门店仍需做少量组合陈列；门店切配台可以现场加工菠萝蜜现场去皮推销，增加与顾客互动的频率；火龙果：红心火龙果附加火龙果和海南红心火龙果组合陈列，提升品项数和销售收入；红心火龙果、木瓜与瓜类组合；3月份热带水果大量陈列，3月中旬可做一场“热带水果节”的活动。6、桃李杏类与浆果类做好配合，刚刚入季，价格偏高，口感尚有提升空间，台面面积无需过大，只要做好必要的陈列展示即可。比如像油桃、水蜜桃、枇杷，引入式陈列。过季的沙糖桔阴面陈列，因其商品品质不如春节和大量上市期，可阴面端头陈列，作为退出季节商品的过渡。7、瓜类商品今年瓜类商品整体价格还是偏高的，因近期气温回暖，整体瓜类的需求还是不错的，整体瓜类商品偏向引导期。目前主推的商品有水瓜系列的黑美人和甜王，这二者可以放大陈列，做主要销售商品，因各地市场行情不同，门店可根据采购成本定价，需注意这两支商品加价率不易过高。西瓜类：主推黑美人、小凤瓜、海南冰糖麒麟瓜，麒麟瓜现阶段成熟度非常好，皮薄，甜度高，特小风西瓜作为结构性商品，补充品项数客单价；水瓜类商品价格高，重量足，一般家庭需求不了一整个商品，需
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